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    他成功簽下6000+診所和數萬名醫生,搭建遠程醫療服務平臺,讓小地方的病人不再奔波到大城市去看病

    2017-09-11 10:10:13 作者:獵云網

    眼下,新技術正開掘著移動互聯網時代的最后一座金礦,也是最后一座堡壘——基層醫療。創業者們已進入賽道,只等“砰地一聲”槍響,快速奔跑。

    周钷就是基層醫療賽道上的奔跑者,他通過搭建遠程醫療專家服務平臺,高效連接大專家與基層小診所,截止今年7月,已成功簽下6000+基層診所和數萬名基層醫生,成功實現讓小地方的病人不用再奔波到大城市去看病。

    周钷是四川瀘州人,所謂“少不入川,老不出蜀”,2004年周钷出川了。

    踏入醫療行業原本不在他的人生規劃中。周钷大學畢業后加入港灣網絡通訊公司,一路青云直上從部門職員做到技術經理、產品總監。

    由于工作出色被派往海外亞洲市場,負責通訊業務拓展。在積累了眾多海內外的市場經驗后,加上“港灣被華為給俘虜”,常年在外漂泊的周钷,毅然選擇回國發展,同時也能更好的照顧家人。

    周钷香港常駐期間,一次偶然的機會發現居家養老“平安鐘服務”很受歡迎:整天24小時提供服務,服務使用者只需按動主機或身上的遙控掣,呼援服務員便可透過使用者家中的主機與求助者對話,了解服務使用者的需要并提供相應的服務。

    那么能不能把這些年來積累的想法、思路與傳統剛需行業連接起來?

    很快,他把目光聚焦到了養老和健康行業,巧合的是他的兩位老同學在中科院讀研,研究方向正是為人體信號采集和傳輸,幾人一拍即合,由此開啟了創業之路。

    創業是一場快速試錯、小步快跑的持久戰

    在創辦益體康之前,周钷認為創業是一件很簡單的事情。他參與過一家網絡信息安全公司的創立,短時期內就獲得了很大的財務回報,也積累了豐富的IT行業經驗。

    但是做信息安全與做互聯網醫療產品相比,后者的難度顯然更大他對創業的看法180度大轉彎:“創業是一場快速試錯、小步快跑的持久戰”。

    2007年底,幾位合伙人共同創辦了益體康,剛開始就是生產一款可以連接互聯網的心電儀產品,因為“用IT的方法將所有的家用健康設備聯網化肯定是一個趨勢?!敝茴藓V定地對獵云記者說到。

    而且當時國內并沒有適合家用的醫療設備用于心血管患者的疾病監測,傳統醫院的心電圖只有專業的醫生才看得懂,家用心電儀存在著巨大的市場需求,但對當時的益體康而言,可謂“生不逢時”。

    當時的國內市場,“可穿戴”、“移動醫療”、“IOT(物聯網)”等概念還未出現,益體康就開發了國內第一代互聯網心電儀。他們設想把心電儀與電腦相連接,用電腦來處理心電數據,不但電腦屏幕足夠大,也可以利用網絡傳給醫生。

    很快,他們的這一解決方案被聯想集團看上了,聯想建議可以把心電儀與電腦一起銷售,借助他們多年的電腦銷售渠道,心電儀應該不愁銷路。

    但現實卻給他當頭一棒。首先,心電儀的主要用戶群體為中老年人,電腦的普及率在這個群體中不高,會使用電腦的中老年人群則更少;其次,單導聯心電儀在醫生中的認可度不高。

    所以第一代心電儀產品嚴重滯銷?!吧a了1000套,直到現在還有400多套剩在庫房?!泵つ繕酚^使得第一代產品基本以失敗告終。

    周钷向獵云網表示,“不做市場調查,不深入了解用戶需求,盲目樂觀是創業者一開始必須克服的難題?!?意識到在C端市場沒有渠道,周钷開始調整公司的商業模式,轉而做B端市場。

    現在看來,益體康快速轉型做B端是非常明智的選擇,與他們同一年成立的“生命在線”堅持在C端市場探路,公司最終以失敗告終。

    2010年,益體康研發出了第二代心電儀,也就是現在遠程醫療服務平臺中的硬件設備——“心臟關愛套裝”里的HC-201心電儀:在第一代心電儀的基礎上,增加了彩色顯示屏,可脫離電腦使用和隨時隨地準確記錄,目前銷售數量近五萬套。

    2014年10月,益體康與春雨醫生平臺合作,推出心電儀套裝。這款套裝包含了便攜式心電儀、健康伴侶網關以及春雨醫生平臺免費三個月的VIP服務。益體康正式開始探索醫療硬件整合線上醫生問診的模式。

    盡管與第三方醫療平臺合作帶給益體康一定的用戶量和營收,但心電儀產品在C端市場的成熟度仍不高。

    隨著互聯網醫療的興起,越來越多的心電儀產品涌入市場。周钷意識到,與第三方合作提供相應的配套健康產品和技術并非長久之計:“我們在夾縫里生存,開發產品、賣給別人,成本上沒有優勢,價格做的特別低,上不去下不來死不了,當時我最大的任務就是讓公司活著。 ”周钷告訴獵云網。

    此時益體康必須找到一條差異化競爭之路,幸運的是,路就在腳下。

    基層醫療服務與遠程醫療的野心

    基層醫院及診所是醫療機構重要組成部分,包括衛生室、診所、門診、社區服務中心、鄉鎮衛生院、專業公共衛生機構、民營醫院、公立醫院。

    根據國家統計局數據顯示,目前全國共計93.1萬家基層醫療機構,鏈接城鎮居民醫療健康需求,基層醫療機構將來要想承擔起來整個國家非常大的診療量,而病人對他不信任怎么辦?必須引入專家的力量。

    但專家沒有時間天天跑基層,只能通過互聯網,未來日?;木驮\形式一定是這種遠程專家會診。益體康正在做的就是這件事,搭起遠程醫療服務平臺,構建國內最大的醫療數據中心。

    結合基層醫療機構高頻服務這一點,就已經讓遠程醫療服務變得非常誘人。如果再加上醫療剛需、資源短缺、政策支持等因素,這簡直是一個不可錯過的領域。

    與東軟醫療合作時,周钷在唐山接觸了很多基層醫生。他認識到,“老百姓最需要的東西是在自己生病的時候,有醫生給我開藥,治病,不誤診,而不是花里胡哨的技術。

    同時衛生院、診所存在這樣一些問題:基層醫生對政府投放醫療設備的使用積極性并不高?!胺旁谀抢锇?,應付一下算了!“是基層醫生最常有的態度。

    一方面,基層醫生對于專業設備的使用不規范,也看不懂心電圖,沒有人幫他做解讀;另一方面,做這件事情無利可圖,積極性便無從談起。

    但相比大醫院的醫生,基層醫生面臨更大的醫療風險,一旦出現醫療事故有可能傾家蕩產,而這種醫療風險多數是由非典型心梗等疾病所引發的?;鶎俞t生存在迫切的需求來提高自己的診療水平。

    周钷判斷這是他們的機會所在。他和團隊決定為基層醫生定制產品,與大醫院專家合作,通過互聯網平臺為基層醫生提供心電圖及時解讀。

    商業模式上,益體康采取業務分成的模式,以保證醫生持續使用心電儀的動力。

    價格上,益體康的12導聯心電儀設備只需要2000~3000元。針對可能出現的心電儀檢測濫用情況,益體康設計了“少補貼多收費”等限制措施?!盎鶎俞t生們出現濫用心電儀檢測的情況很少見的?!?/p>

    周钷介紹,一方面因為小地方特有的鄰里關系,醫療機構的門診量是高頻的,英國一位全科醫生一天算上門診、電話、家訪,總共看了52個病人,相當驚人的數字;二是整個基層診所是一個高度市場化的群體?!搬t術水平高低、服務水平高低決定村醫的收入高低?!?/p>

    益體康還要對基層醫生做相應的培訓。周钷介紹說,部分基層醫生有很強烈的學習欲望,培訓的時候都是自備吃住?!叭绻覀冏龅呐嘤柲軌驇偷剿?,他就學習的動力;如果他能夠掙到錢,是愿意持續使用益體康的產品?!?/p>

    按照周钷的設想,基層醫生這個小B端其實是一個大渠道,益體康在未來將扮演類似于“虛擬商業公司”的角色?!盎鶎俞t生直接面向的是患者,借助基層渠道,可實現與藥廠、體檢、保險公司的合作?!?/p>

    在周钷看來,用互聯網的技術手段帶動基層醫生做心電監測,是一個相對高頻的事情,低頻的體檢、保險等服務則是延伸服務,由此形成高頻帶低頻的模式,但具體的合作方式,益體康還在進一步探索中。

    目前,中國有150萬的基層醫生,如果有10萬基層醫生使用益體康的產品,將會有很大的市場想象空間。而且短時間內,益體康已成功簽下6000+基層診所和數萬名基層醫生。

    現在看來,益體康已經從定位上與其他同類產品做了一個區隔:家用醫療設備如果檢測出有問題肯定是先去醫院就醫,而益體康定位的產品是幫助醫生發現問題后做轉診,或者做一些簡單處理。

    周钷坦言,讓基層醫生使用心電儀產品只是第一步,如何增加村醫的粘性讓他們持續使用,是益體康的新挑戰。心電儀產品成熟后,益體康還會推出更多符合基層使用場景的定制化產品。

    “不是醫生動,就是患者動”

    周钷深切體會到如今醫療行業內的巨大痛點:資源分布不均,專家集中在大城市大醫院。

    在周钷看來,解決這個問題的方法無非兩點,“不是醫生動,就是患者動”?;颊邉?,消耗的金錢與時間成本太高?;颊卟粌H不能享受本地醫保,還會加重大醫院的負擔。最好的辦法就是讓專家動,到基層醫院為患者治療。

    可是周钷觀察到,現在行業內的醫療類App,盡管能夠幫助患者找到名醫,但仍需到專家所在醫院或周邊私立醫院就診,患者奔波及醫保的問題沒有得到根本解決。

    以互聯網重構遠程醫療服務網絡,以合規方式滿足基層患者需求:基層醫院及診所硬件軟件對接大醫院小專家,患者群體以及服務酬勞,

    幫助基層醫生規避風險切入,聚合高質基層診所和醫院。

    他總結了四種切入基層醫療的方式:政府項目、HIS云平臺、培訓教育,正確進行心電檢查, 以檢驗項目完善診斷依據,同時增加基礎醫生收入,讓大醫院小醫生做老百姓看得起的遠程專家門診。

    如今,益體康攻入移動醫療領域,整合產品和技術方案,聚焦到四五線城鎮的基層醫療領域,連接專家與基層醫院,一方面幫助在基層醫院就診的患者找到專家,節省了去大城市看病的時間與金錢成本;另一方面,通過平臺技術為醫生專家賦能。

    醫生多點執業政策逐步放開,也為益體康提供了一個有利條件。與更多的醫生集團合作,而不是自建醫生團隊來做基層市場。益體康專門為基層醫生量身定制的心電儀產品逐漸成為基層醫生相互間極力推薦的產品。

    十年辛苦不尋常,不思量,自難忘。如今,周钷和他的創始團隊已經走過十年,當初決定投身這一領域后,創始團隊便帶著足夠堅定、執著的內心,一路披荊斬棘,不斷試錯,不斷成長,最終完善出一套標準化基層醫療服務流程。

    談及未來,周钷表示:“未來,支付與信任上創造更多價值,主要聚焦醫療服務能力,拓展基層渠道變現,探索嘗試人工智能與醫療大數據。

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