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    賦能基層醫生 這家互聯網公司不想只賣設備

    2017-05-03 10:08:09 作者:億邦動力網

    【億邦動力網訊】缺人才、缺技術、缺設備……擔負著“健康守門人”使命的基層醫療機構,缺的資源很多。在分級診療、家庭醫生等政策背景下,基層醫療機構、基層醫生的需求開始受到越來越多的關注。

    這當然是留給創業者的好機會。據億邦動力網了解,針對基層醫療機構,國內創業項目花樣繁多:有直接辦社區醫院的,有做SaaS系統的,有做醫生輔助診療的,有做藥品供應鏈的,有做醫生在線學習的……各個缺口,都有人占坑。

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    已經創業十年的益體康,切入的是醫療設備這個需求點。通過向基層醫生提供心電監測儀、血糖監測儀、血脂監測儀等設備及配套服務,益體康想在基層醫療市場找到自己的一席之地。根據官方數據,目前其合作的基層醫療機構達到5000家。

    已經創業十年的益體康,想搭建一個三甲醫院專家與中小醫療機構的遠程服務平臺。他們的方法是:向基層醫療機構提供醫療設備,通過病患數據的采集、傳輸,向上連接三甲醫院專家,實現醫療資源、醫生臨床經驗的下沉。

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    基層醫生的兩大“剛需”

    基層醫生最迫切的需求是什么?益體康聯合創始人趙俊淋認為有兩個:一、規避(醫療事故/糾紛)風險;二、增加收入。

    先說規避風險。趙俊淋介紹,基層醫生面臨的風險主要是:患者藥物過敏,或者因為治療誘發心?;蛘咧卮箅[性疾病。

    “例如拔牙,正規的流程需要先做靜態心電圖,否則很有可能誘發心梗。再比如有的患者胃疼、牙疼,其實根本原因是心臟出了問題,如果沒有做心電圖篩查就直接以胃病、牙病來診治,就很危險了,容易出現醫療事故?!庇煤渺o態心電圖,能在發生醫療糾紛的時候,為自己的診療行為做證。

    然后再看增加收入。據趙俊淋介紹,在很多基層診所,輸液是一個至關重要的收入來源。而在取消藥品加成、限制輸液等醫療政策背景下,基層醫療機構的收入結構將發生巨大變化。那么,輸液之外,還有什么能夠成為基層醫療機構的收入來源? 趙俊淋認為是醫技服務,例如心電圖篩查、針灸、推拿按摩等等。

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    益體康選擇推向基層醫療機構的第一款設備是心電圖監測儀?!耙郧按蠖鄶祷鶎釉\所是沒有心電監測設備的,很多基層醫生也沒有讀(心電)圖能力。向他們普及心電圖設備以及讀圖能力,一方面可以增加收入,另一方面還能緩解大醫院的診療壓力?!壁w俊淋這樣解釋道。

    而在遠程心電項目打開市場后,益體康將繼續推出血脂服務、血糖服務等項目。

    基層醫生、三甲醫生“隔空互動

    如果把益體康理解成一家硬件公司,你就錯了。

    據億邦動力網了解,目前,益體康的硬件產品只收押金,公司收入主要來源于向醫生收取的服務費。

    什么服務?益體康面向基層醫生提供的最典型的服務是在線會診,例如其讀不懂的靜態心電圖,可以在線上傳到平臺,益體康平臺的上級醫院專家將進行在線讀圖,給出診斷報告(趙俊淋稱,大多數情況下,基層醫生能在一分鐘內得到上級專家的回復)。這種靜態心電圖套餐,是按次收費制。

    “大醫院專家的權威心電資源與豐富臨床經驗下沉到基層,打破時間、距離的限制,實現大專家為小診所提供專業服務?!币骟w康官方這樣描述這種基層醫院、三甲醫院醫生之間的“隔空互動”。

    據趙俊淋介紹,益體康平臺的專家資源有多種渠道:如三甲醫院的主治醫生、助理醫師;民營醫生集團的醫生等等。

    他用滴滴打車的模式來介紹益體康在線會診系統的運作:基層醫生將患者數據推送到平臺,發起會診需求,上級專家在線接單、研判讀圖并給出診斷建議。會診結束后,基層醫生在益體康平臺付費給上級專家。

    當然,在基礎的在線會診系統基礎上,會有轉診需求。這時候,益體康將為基層醫療機構提供轉診服務。據趙俊淋介紹,益體康平臺大多數診所一年能有一兩例轉診病例,但也有極個別診所一兩個月就會有一例轉診病例。

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    用戶擴張思路

    在京港澳高速河北段,是益體康最密集的醫生用戶群地帶。

    趙俊淋笑稱,由于公司總部在北京,發展基層醫生業務初期,都是找離北京交通便利的地方,所以最初找了一條高速路進行沿線拓展,最后發現,這條高速路沿線的診所是最密集的。

    這個用戶擴張思路一致延續到現在。從益體康現在的用戶分布來看,也是高速公路沿線較為密集。

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    (圖:黃色五星是益體康早期在地圖上標注的醫生用戶,主要分布在高速路沿線)

    據悉,在最早期,益體康獲取的10個種子醫生主要是來自于醫生技術培訓機構。在逐步擴展到500個核心醫生后,醫生開始自發地向益體康介紹醫藥代表。星星之火,才開始燎原。

    獲得醫生們的認可,并不簡單。

    “基層醫生通常都是當地的知識領袖,對新生事物的接受度很高,但同時防備心理也很高,獲取他們的信任是很難的。不過,一旦產品打入他們,獲得了信任,他們就會非常熱心的廣而告之?!?/p>

    趙俊淋舉了一個基層醫生的例子,這位醫生本身很資深,也是行業意見領袖,是國內醫生社區“愛愛醫”的超級版主,但他一開始就質疑益體康的產品和服務價值。

    “但當他真的接觸到益體康,了解到基層醫生需求后,還非常積極地推薦給其他基層醫生。他起碼幫我們推薦給了100多家基層診所?!壁w俊淋這樣回顧道。

    當然,除了醫生之間的口碑傳播,益體康還有一個重要的推廣渠道是基層醫藥代表。這個群體與基層醫生合作多、有天然的信任基礎。

    目前,益體康覆蓋的基層醫療機構包括鄉村診所、社區醫院,以及民營高端診所(外界熟知的美中宜和、丁香診所等,都在使用益體康的動態心電圖設備和服務)。診所間的門診差異非常大,對高端診所來說,一天幾十個一百個患者就已經是巔峰,而還有的名醫診所,一天接待三四百個患者都有可能?!坝械脑\所甚至就開在三甲醫院對面,患者絡繹不絕,因為醫生口碑好?!?/p>

    “老司機”的新征程

    創立于2007年的益體康,其實已經算是醫療設備行業的“老司機”。據億邦動力網了解,在2015年之前,益體康一直做醫療設備,但業務形態偏向to B,春雨醫生、電信、夏普、華為、海爾等企業的醫療項目,提供醫療設備和方案。

    值得注意的是,在益體康當時服務的項目中,很多屬于政府在推動,雖然是“鐵生意”,也能一直保持盈利,但公司產品的價值打了折扣。

    一個現象讓益體康的創始團隊決定轉型。

    “在一個基層醫療診所,一位醫生拉我們到他的房間,指著幾乎爬滿灰塵的一臺設備說:這是你們的設備,半年前就發下來了,但是沒用?!壁w俊淋向億邦動力網回憶道。

    這種現象,讓益體康開始意識到,依賴行政力量推動的生意,生命力是不夠的。光提供設備的一錘子買賣,也是沒用的。自此,益體康的轉型才慢慢開始。從面向企業,到直接面向醫生;從依賴行政力量,到完全市場化。

    兩年嘗試下來,益體康擁有了一批頗為忠實的醫生用戶。根據益體康提供的數據,截至2017年2月,益體康合作的醫療機構共5854家,累計測量人次約14.8萬,累計會診人次約9.2萬,檢測高危人群超過1萬。2015年11月,益體康完成來自經緯創投的3000萬元A輪融資。

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    不過,按照全國90萬基層醫療機構、200萬基層醫生的數量來算,益體康的征程確實才剛剛開始。

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