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    厚積薄發!益體康以遠程醫療深挖基層診所需求,短時間內服務超過5000家診所

    2017-02-16 18:00:00 作者:動脈網 - 王曉行

    2017年,動脈網策劃了以“向下的力量——尋找中國基層醫療最佳實踐案例”為主題的案例征集活動。2月15日到3月15日期間,面向全產業征集基層醫療服務實踐案例。我們將從產業政策、技術演進、商業模式、產業合作等維度探討基層醫療產業發展趨勢,遴選出真正代表基層、扎根基層的創新醫療企業進行報道,敬請關注。

    “基層醫生最關注三個問題:第一是收入,第二是風險,第三是品牌。正所謂有需求就有市場,通過下沉大醫院的專家資源,可以有效幫助基層診所提升診療服務能力,降低醫療風險,增加口碑效應。同時,通過交易與基層診所建立深度信任,可以讓未來的更多商業規劃成為可能?!币骟w康創始人周钷在動脈網記者的采訪中,將自己與基層醫生打了多年交道的總結娓娓道來。據記者了解,益體康已在短時間內成功連接5000多家診所,并將進一步深入挖掘診所、社區醫療這一基層藍海市場的巨大潛力。  

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    >>>>扎根基層,挖掘上萬家基層診所的核心需求

    在政策春風頻吹、醫健產業升級、消費需求變化的形勢下,基層醫療市場逐漸擴大,大家紛紛在基層醫療領域跑馬圈地,益體康核心團隊同樣在這一市場積極尋找業務增長點,并尋找到益體康在這個領域的優勢。

    說到優勢,周钷認為益體康的定位是診所、社區醫療機構,相比大多數關注縣級醫療機構的項目而言,基層診所(含民營診所、社區、衛生院等)更加接近患者,而且更加符合患者的就診習慣。相比其它諸如在線教育、云HIS項目而言,益體康的服務產品更加接近基層醫生規避風險的剛需和掙錢的原始訴求,且具備連續性和交易屬性。

    益體康在無數次走訪基層醫療機構后發現,基層診所最核心的需求是他們沒有足夠的能力來迎接基層醫療市場的快速增長,他們對服務能力和品牌營銷的提升存在剛性需求與現實利益。同時這種自發的需求下沉基于利益驅動,具有強大的生命力,這恰恰是行政政策難以做到的。

    以常見心臟病為例,作為需求方,基層診所的需求是快速識別患病類型,進一步制定快速、正確的治療或轉診方案,而不只是簡單添置一臺操作復雜的心電圖機。部分基層診所醫生甚至表示,與其冒風險看自己拿不準的病,還不如不看。

    這促使益體康希望通過自身轉型去提高基層醫生的醫療服務能力,并為他們規避風險,因為只有把病看準、治好,醫生的收入才能提高,醫生品牌才能建立,同時誤診率的降低乃至消失也是廣大基層患者健康的保障。

    >>>>輸出的主要產品是服務,核心價值是渠道

    益體康遠程診療服務平臺最初以需求最為旺盛的心電會診服務為切入點,抓住基層“赤腳醫生”的隱形痛點,通過連接基層診所與大醫院心電專家,搭建一個高效、權威、低成本的專業服務平臺,將專家的心電讀圖能力及臨床經驗下沉到基層,更好地幫助基層醫生提升診療服務能力,極大程度的規避了基層醫生個體要面對的醫療風險,同時幫助基層醫生增加收入,具備極高的用戶粘度。

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    (益體康創始人周钷)

    目前,益體康作為一家遠程醫療服務提供商,對外輸出的主要產品是服務,希望以服務為媒介來建立信任和渠道。圍繞服務,益體康獨辟蹊徑瞄準基層診所這類高度市場化的基層醫療服務機構,搭建了完整閉環的軟件、硬件、專家服務流程和客服服務流程,以12導聯遠程心電為例,益體康遠程會診已服務超 5000 家基層醫療機構,有效會診超14萬人次,實現閉環商業模式的同時,達成近千萬元業務收入。

     益體康的商業模式是以為互聯網途徑,提供基層醫療機構迫切需要的部分醫療服務能力,聚合高度市場化的非公有制醫療機構,建立以交易為基礎的基層醫療市場渠道平臺,掌握入口的同時,有節奏地引入更多創新產品與診療服務,以精細運營形成持續交易為基礎的深度信任后,將拓展更多增值項目,如IVD類產品及耗材、保險等更多產品與服務,同時希望與更多上下游企業合作,參與醫患流動的更多環節。

     >>>>理性的自我否定與執著的堅持

     益體康深耕醫療行業九年,經歷過兩次業務上的轉型:創新醫療健康產品——移動醫療解決方案——遠程醫療服務。

    從研發創新醫療健康產品向輸出移動醫療解決方案的轉型可以說是一次被動轉型。在沒有真正掌握生產資源、產品不具備成本優勢的情況下,面對眾多的生產型企業競爭,益體康只能選擇將自身優勢向方案與場景領域升級,以差異化競爭謀求生存空間。

    從輸出解決方案到提供遠程醫療服務的轉型則是在主動求變!作為方案提供商,益體康服務了超過 400 家大小不一的系統集成商和醫療機構,在走訪大量客戶后,益體康似乎找不到繼續突破的方向。這時,在一次對河北邢臺基層醫生的拜訪中,益體康尋覓到遠程醫療服務這個絕好的切入點,并在后續更多基層診所及城鎮診所的跟蹤拜訪中,可行性不斷得到驗證。

    創業公司的每一次轉型不亞于一次新的創業,他們不僅需要選擇性的舍棄舊的業務,還要拓展新的業務,這無疑是一次新生,所以說益體康擁有一個了不起的團隊。講到團隊,周钷用一句話總結了他們團隊的核心:理性的自我否定與執著的堅持。

    周钷解釋道:“前者是因為我們在團隊內部經常激烈的探討商業模式與業務方向,后者是我們對認定的方向又異常的堅持和團結,九年走來,當初一起創業的兄弟們還在一起踐行著當初的夢想,這就是最好的證明?!?/span>

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